B2B市场如何做好代理商的运营呢?

B2B商场部怎样做好署理商运营

文章开头以钉钉6.0为切入口,引出SaaS的开展趋势状况,剖析目前SaaS的运营状况,提出怎样解决问题的建议,希望对相关从事者有所帮助。

钉钉6.0的发布,意味着国内几大SaaS巨子的战略,都将连续向着低代码途径方向转变。大途径战略方向的明确,将有利于开发者和用户向途径的进一步集合,并终究构成网络效应,大大降低SaaS开发的本钱。
2020年疫情的爆发,客观上加速了SaaS商场的老练。得下沉商场者得全国,中小企业商场潜力巨大,对于SaaS这种能够不断迭代的产品来说,一旦在下沉商场安身,攻陷“内三环”就是早晚的事。巨大的利益必定引来更多玩家。而SaaS软件自身并没有很高的技术门槛,因而未来必定是一片红海。

要害考虑:因疫情加速商场老练,未来软件一二线城市竞赛剧烈,企业开展何去何从?Saas技术门槛低,以出现低代码途径开展趋势,职业必定的向定制化开展,怎样立快速足下沉商场值得考虑。

一、为什么要做署理商途径

1、线上线下途径获客区别

咱们先来看看线上线下获客的差异化。

从上图咱们能够发现,线上线下获客办法的差异化,线上是首要经过流量获客,线下首要经过老客户资源获客及地推获客,依据顾客的需求能够打通线上线下(出售SQL 应根据客户需求确认,服务复杂的客户,可移交线下,当面交流。一起也是资源下放作为对署理商支撑。商场层面还能够依据),有助于提高关单率。

2、挑选署理商途径必要要素

途径本质上是从产品到用户的通路,那么署理商途径有哪些优势?挑选署理商途径而非线上途径有哪些必要要素?我总结有以下四点

1)经营危险分摊:

资金压力大,署理商能够为获客、出售及部分售前、售后作业,承当相应危险;作为资金途径可对下流途径商进行代销或购销;

2)方针客户在线下:线上、线下客户画像的差异化,线上途径趋向饱和,获客本钱逐步增高,有拓宽需求;

3)服务能力:解决计划技术服务(CSM、售前),使用训练服务(USM、训练),客户需求现场调查、有定制化需求、解决计划需求、咨询服务及训练需求;

4)客户资源、熟人经济:署理商一般署理商多类产品,长期积累的老客户资源为方针客户,产品需求投标QS、YB(熟人公关)能够手到擒来。

以上四点有满意两点以上,能够考虑建造线下途径。

二、署理商协作的常见问题剖析

署理商协作,首要分为两个阶段:署理商拓宽阶段、署理商签约协作阶段。

署理商拓宽阶段:

1、署理商在哪里?

咱们该怎样挑选途径?决议计划流程是什么?那么线上途径与署理商途径区别在哪?请看下图:

这个问题,有人会说,这是出售总监的活。商场人必须懂出售,懂途径,懂署理商。确认出售目的、署理商目的才干作出要害决议计划。

根据企业开展战略、根据STP(产品战略),剖析产品对标的竞品的商场途径现状与时机点,相关职业途径现状与时机点,确认时机途径。

事例:B职业XX公司

根据对B职业的商场洞悉,咱们发现国内B职业商场结构两极分化严重,职业三大巨子以国家级及中大型职业项目为主,小B及C类产品贱价竞赛剧烈显红海态势。中心大B及中小职业商场,低端产品技术上不去、高端产品价格下不来。

B职业商场份额,国家及职业占比超过70%,SMB与C剩下30%

确认开展战略及产品战略:定位职业级产品落地SMB站稳脚跟,从产品代替逐步构成解决计划代替,想职业商场进军。

根据竞品署理商途径剖析:竞品线上途径获取线索,由高层及职业代表跟进转化为商机,再分发给优质署理途径落地。竞品署理商因三大巨子相互竞赛,导致价格击穿,赢利逐步下滑,厂家压货使命压力大,巴望寻求代替产品或赢利弥补,一起因厂家甩单具有极大粘性。

根据B职业周边相关署理商剖析:某A职业TOP3署理商产品赢利极低,以搬箱子为主,但客户资源丰富,有XX产品需求。

确认时机途径:前期产品线单一时期,以高性能、赢利弥补、横向开展战略主攻A职业途径,锁定SMB的XX商场。中期根本产品线补齐后,以职业级高性能降维打击、高赢利、价格不透明主攻竞品三大巨子优质途径,对竞品项目进行产品代替。

以上事例,咱们经过商场洞悉,确认企业开展战略、产品STP、时机途径,此为常规途径决议计划办法。

2、署理商凭什么署理咱们的产品?

这个问题首要需求像出售一样了解署理商,了解他们的需求。

其次商场部输出什么内容,对应署理商需求,找到合适自身企业的要害内容。

以上为署理商一般考虑的五个要害需求。

3、署理商的盈余点

这个问题是否又会问,上个问题不是现已写了赢利空间了么?这个盈余点,不只是赢利空间,还需求设计要害盈余点,并考虑署理商接受。

例如:XX总,咱们产品比照竞品赢利高5%,一起咱们还供给产品定制化解决计划训练及考核,向客户供给定制化服务解决计划,赢利能够再提高20%。

署理商签约协作阶段:

这个阶段咱们最常遇到的是署理商找咱们要资源,要支撑。其实本质是署理商遇到了困难,一般体现以下几点:

  1. 新品牌不会推行
  2. 投资回报率低
  3. 缺少品牌对应担任人及履行团队
  4. 事务团队不愿意推

一般优秀的出售会协助署理商拟定阶段性的区域销量规划,使命分配并供给一些出售决议计划,甚至对署理商出售团队进行培育:传、帮、带。

你得考虑一下,你真的了解署理商怎样开展商场作业么?问题出在哪?怎样解决?

你真的有拟定合适署理商的推行规划么?营销什么?向谁营销?在哪营销?怎样营销?营销时间?战略控制点在哪?谁去落地?

假如这时候你有一份商场辅导计划,从商场战略,到手段到使命,且契合前后逻辑。由商场一线或出售结合区域状况担任向区域署理商进行落地,署理商看了顿时很有决心,这时候根据商场使命、出售使命匹配安排,缺人招人,将使命调整到出售KPI考核,终究出售团队履行良好,提高区域流速、产品销量。

这时候商场一线/出售人员能够获得署理商老板认可,一起因组建团队、提高署理商出售薪酬,能够从上到下建立署理商话语权。

三、做好署理商运营三大要害要素

本质是为署理商带来价值。

1、商场辅导——一致行为

商场辅导不仅仅是二-B提到的做法与效果,一起还能有用的在全国署理商途径范围内构成:一致营销主题、内容、活动等商场行为,确保品牌传达的一致性。

2、商场引导——一致方向

仅仅商场商场辅导还不行,因为商场计划往往伴着商场投入。别光只说咱们想你怎样做。需求和署理商找到平衡点,才干谈成计划落地。俗话说:没有谈不拢的生意,只有谈不拢的价格。要害是这个平衡点是否是你和他都能接受的。

这里我称之为商场引导,将途径商场行为引导向公司、商场战略开展有利方向,让署理商紧跟总部脚步。

事例:某手机品牌

近期,经过商场走访,咱们发现竞品H品牌,投约入5000万元冠名费,冠名王者荣耀职业联赛一起进行线上品牌传达,并推出赛事限量版手机A,对我司新品B构成商场冲击,途径反应新品B在终端门店整体下滑30%。

经过商场部决议计划,决议冠名平和精英职业联赛推出限量版手机B对H品牌限量版手机A进行商场反制,初步交流赞助费也需求5000万元,远超过商场预算。

终究商场部决议,以省、自治区为单位,冠名平和精英城市赛,首要获取赛事专用手机、外卡赛授权、区域广告投放。署理商落地总部支撑赞助费10万元,经过在地市开展城市赛外卡赛(终端门店及专卖店)进行海选选拔。

这时候,带上商场辅导计划,引导署理商在区域赞助平和精英城市赛,告诉他:做1个平和精英城市赛专用手机封套,配个平和精英手机壳及体会卡,能够将新品B变成限量版手机B。这样能够将零售价调高100元,并能够有用反制H品牌冠名活动,关于10万元赞助费部分投入总部能够核销,仅需投入外卡赛费用2000元/场,咱们能够经过赛事进行引流,对老产品进行促销提高销量。

终究,该手机品牌以远低于5000万赞助费的280万元,全途径署理商投入110万开展外卡赛活动。经过线上赛事宣传与线下外卡赛联动,一起外卡赛现场开展引流促销活动,终究提高整体销量30%,成功反制竞品活动。

以上事例,咱们经过商场走访,发现商场问题,确认商场反制战略。商场辅导计划及10万元赞助支撑有用引导署理商配合进行计划落地。

3、途径培育——一致战线

与署理商老板交流,未来开展战略,商场团队架构怎样样,推行人员怎样考核,共享区域怎样成功。给署理商训练事务能力,出售能力、技术知识,向署理商共享其他区域标杆活动事例。以上三个要害点,都根据你对商场、途径、用户的洞悉。

所以跑出去吧,商场人。除了流量、内容、活动,咱们更需求了解途径、了解用户,放开了交流吧,你的信息越多,对途径及客户越了解,你的决议计划越精确!借出售一句话:你帮助生长起来的途径,是你的铁杆兵士,冲锋陷阵无往不利。在你最困难的是,你才明白一手培育起来的嫡系部队,才是最有战斗力的队伍。

最终,假如有数字化作业支撑,将助商场部获取的线上线下途径和署理商的流量数据做归口统计与剖析,将使公司的客户数据愈加完好。一致的数据管理能够评判维度更规范,能客观地比较不同流量来源的质量及ROI,更有利于提高商场作业的规划和提高,让营销动作做到闭环。

THE END
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